ソリューションベンダー活用のススメ

9月 4, 2019
島本 永樹

大手企業向けの営業を担当しています営業本部の島本です。今回はシステム検討における社内調整の難しさについてお話させていただきます。前職より多くのお客様へソリューションを提案・提供をしていますが、お客様が何かを決断することはとてつもない労力がかかると感じています。

一般的に、お客様がプロジェクトを開始するまでに以下のステップが必要となります。

決定するまでのフローで様々な利害関係や責任範囲が異なる各担当者への説明・承認が必要となり、すべての承認を得たときにはじめてプロジェクトがスタートします。

■システムの採用における最重要要素

プロジェクトの成功には必ず旗振り役がいらっしゃいます。例えばですが、システムを検討する際、役職別に下記のような考えを持っています。それが理由でプロジェクトが承認ステップの途中で頓挫するケースを多く見てきました。

経営層:「現在、問題なく業務が回っているのであれば、すぐに検討する必要はない。喫緊に解決しないといけない大問題がなければ、後回しにしよう。管理部門はコスト部門であり、そこまで費用対効果も出ないでしょ。」

部長:「部員が高負荷で業務を回しているのは理解しているが、高額なお金をかけて本当に元が取れるのか?(失敗した時の責任が取れないな・・・・)」

担当者:「ただでさえ通常業務で忙しいのに、新しいプロジェクトに時間を割くのは厳しい。もし、システムで自動化した時は自分たちの仕事はどうなるの??大変だけど、問題なく運用できているから、このままでいいのではないか。」

プロジェクトを成功に導く旗振り役は、うまくベンダーを利用し、必要な情報、承認方法などを収集・把握し、完璧な準備、社内調整でプロジェクトを必ず成功に導きます。

■なぜ旗振り役はベンダーをうまく利用するか?

その理由はとても明快です。旗振り役は、ベンダーは数多くの上申を経験(疑似体験)していると知っているからです。たとえば、財務管理システムなどの管理システムは多くても数年に一回しか検討・上申まで行いませんし、一度もソリューション(システム)提案の上申をしたことがないお客様も数多くいらっしゃいます。ベンダーは失注を含め一年に数十件の案件に携わっています。そのため、役職・役割で異なる懸念事項を予測することができ、承認時における障壁の解消、業界における上申書の作成ポイント等を熟知しています。旗振り役は信頼できるベンダーからそういった情報を収集し、情報を一般化した後、内容を具体化して自社にぴったりの上申資料を作成することができます。

■ベンダーとの打合わせで得られるメリット

一番のメリットは、自分達が見えていなかった課題の洗い出しができることです。目の前にある課題は誰もが気付きますが、今までそれが当たり前だと思っていたことに関して“課題”であると気づけないのは仕方ありません。特に、ここ数年のテクノロジーの進化は著しく、従来対応できなかった業務が今は対応できるようになっています。

最新のテクノロジーに追いつくために、私たちキリバでは、日々研究開発や製品開発を行っております。皆様に胸を張ってお伝えできるのは、キリバは財務管理のソリューションとして最先端の機能を有しているということです。先進のソリューションを知ることだけではなく、“先人の知恵”イコール“事例情報やユーザー同士のネットワークを活用する”ことで、自分たちが気づいていない課題が洗い出せるのではないかと思っております。

■本当にベンダーを信じていいのか

最近のソリューションはSaaS (Software as a Service) と呼ばれる形態が多く、継続利用を前提に収益が確保される仕組みを採用しております。もちろんキリバもSaaS形式で提供しています。従来のシステムでは初期費用が多額でかつ使い勝手が悪くても使い続けなければなりませんでしたが、今は違います。

SaaSソリューションは簡単に他ソリューションと代替可能な為、できないことをできると伝えるような「売れればいいという自分勝手な営業活動」は難しくなっております。是非、信頼できるベンダーを見つけてください。上申だけではなく、プロジェクトを成功に導くのも信頼に足るベンダーです。

■最後に

財務分野において課題や違和感を感じ解決したいと思っていらっしゃいましたら、是非、私達キリバにご相談下さい。実際に検討・導入を推進していくことは簡単な道ではございませんが、グローバルNo1の財務ソリューションを提供している我々だからこそできるサポートがあります。財務の改善は新しい事業に取り組むより、少しでも早く、簡単に会社の損益に影響を与えることができる手法です。「何が問題かわからないけど、問題がありそう」という状況でも構いませんのでお問い合わせをお待ちしております。

一日も早く財務部門の皆様が、単純業務(=データの収集や集計、報告レポートの作成といった数字を作る作業)から解放され、企業を支える屋台骨となり(=としての財務部門の機能と役割を高め)、グローバル経済への対応や物言う株主などへの対応など、これまでに培ったスキル・経験を活かせる社会・環境を作ることが、我々の目指すゴールです。

 

島本 永樹(Eiki Shimamoto)
キリバ・ジャパン株式会社
アカウント エグゼクティブ
大手法人向けERPベンダー企業で、セールスマネージャーとして大手企業向けの新規・既存顧客向けのソリューション営業に従事。大規模の法改正時はカスタマーサポートを兼任し全国各地でセミナー講演やコンサルティングを実施。
2019年にキリバ・ジャパン入社後、お客様の財務業務高度化をサポート・推進するために邁進中。

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