お客様との会話の中で考えたこと 第1回:営業活動における最大のライバルとは?

By キリバ・ジャパン セールス・ディレクター 桑野祐一郎 2015年9月14日

初めまして。キリバジャパン、営業の鈴木です。
今年の夏は気がついたらあっという間に気温が下がり、急に秋めいて参りました。季節の変わり目、ご自愛ください。

 

さて、今回のブログで私が書きたいのは、「営業をしていて、一番のライバルって何?」ということです。
営業活動をしている中で、財務部門のお客様からいろいろな課題をお聞きします。

 

例えば、

 

・中国の企業の資金が見えていない。
・規制国からお金を日本に持って来られない。
・エクセル業務の限界を迎えている。
・為替差損を最小限に食い止めたい。
・銀行とのリレーションを維持しながらシステムを選定したい。
・ERPのトレジャリーオプションを買ってしまったが、導入作業だけで数億円かかる。

 

などなど。

 

お客様によっては、訪問した段階ですでにロードマップが敷かれている場合もありますが、それでも決定までには時間がかかります。当然、何かを決めるときは、他社との比較も必要ですし、現状のオペレーションがどう変わるのかも考え、シミュレーションし、コスト効果も見なくてはなりません。

 

例えば、一つの製品を見て、今まで潜在化していた課題が解決できる!と思ったとしても、いろいろなプロセスを経ていく中で、私のなかにはある気持ちが生まれます。

 

こんなにいろいろと頑張って変えようとしているのに、社内では変えたくない人が大勢いる。
現状維持派の意見が多数を占める状況が、自然とできてしまう。
要は、「現状維持」という考え方が一番の敵になることということです。

 

ある研修を受けたときに、次のようなデータがありました。

 

  現状維持の選択を取る:60%

 

確かに私生活でも「なぜこの商品を買うのか」、あるいは「今、この商品を買う必要があるのか」などと悩みます。それが企業規模になると、大勢の意見で決める必要が出てくるため、余計に現状維持の輪が広がってしまいます。

 

それとは別に、このようなデータもありました。

 

 物事を決めるときに競合と比較する:35%
買う理由を示したベンダーを採用する:65%

 

買う理由が明確であれば、半分以上の企業は現状維持を取らない。

 

何を言いたいかというと、「確固たる理由を作らなければ、企業は選択できない」ということです。

 

もし、製品を買うかどうかを悩んでおられるのでしたら、現状を変えることを嫌がる人が大勢いる、という事実をしっかりと認識しつつ、そうした人々を納得させる材料を提供しながら(私のような営業がご提供させていただきます)、材料を武器に変えて戦う必要があります。

 

以上が、ここ十数年の営業経験で学んだことの一つです。

 

もし、こんな私が営業にお伺いした時には、こうした現状維持の考えとどう戦えばよいのか、ノウハウを伝授いたします。ぜひ、一緒に戦わせてください。

 

では、次のブログでまたお会いしましょう。

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